Menos del 5% de las empresas españolas admite ensayar los procesos de negociación antes de abordarlos y solo un 20% analiza en profundidad factores como la nacionalidad de la empresa con la que se negocia o aquellos determinantes de la cultura empresarial de la misma. Estos datos son parte de las conclusiones del diagnóstico sobre la capacidad negociadora de las organizaciones de nuestro país, realizado por la consultora española Criteria Advisors, que acaba de lanzar, junto con la británica Total Negotiation, sus Programas de Negociación en nuestro país.
Según estas consultoras, los directivos españoles admiten preparar poco las negociaciones con otras empresas, confiando en la capacidad de improvisación a la hora de abordar procesos de este tipo. De hecho, y según el análisis, los directivos españoles solo manejan una media de 3-4 variables, frente a una batería media de 7-8 que suelen manejar los directivos de países de nuestro entorno, tales como Reino Unido, Francia o Alemania.
Impacto en la rentabilidad de las empresas
Según este análisis, la falta de habilidades para la negociación impacta de forma significativa en los resultados de las compañías. Así, Criteria Advisors estima que las empresas podrían mejorar su beneficio entre un 5 y un 10% de media si contaran en sus puestos clave con personas con altas capacidades para la negociación. Este impacto en los beneficios tiene el potencial de ser mucho más alto en el caso de startups, pudiendo llegar al 30-40%.
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